ULUSLARARASI TİCARETTE GERÇEKLEŞTİRİLEN MÜZAKERE SÜREÇLERİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ: NİTEL BİR ÇALIŞMA

Abstract

Bu çalışmanın amacı, kültürel farklılıkların, müzakerecinin ikna gücünün ve karşılıklı güven duygusunun müzakere sürecini nasıl etkilediğini betimlemektir. Bu amaç doğrultusunda, on beş delegasyon üyesi ile yarı yapılandırılmış, derinlemesine mülakatlar gerçekleştirilmiştir. Müzakere sürecinde karşılaştıkları önemli sorunlar hakkında veri toplanması sağlanmıştır. Elde edilen verilere içerik ve varyans analizi uygulanmıştır. Müzakere esnasında bir liderin ortaya çıkıp çıkmadığı, tarafların hangi derecede tekliflere esneklik ve hoşgörü gösterdikleri ayrıca sorulmuştur. Son olarak da kültürel farklılıkların önemi betimlenmiştir. Başarılı bir müzakere sürecinin ilgili firmaya veya taraflar ile ilk yaklaşımlar gerçekleştirildiğinde başladığı anlaşılmaktadır. Bu anlamda, her iki tarafın da kazançlı çıkacağı bir müzakerenin temelleri tarafların arasında oluşan karşılıklı güvene dayandığı vurgulanmaktadır. Elde edilen bulgular, müzakere sürecine katılan delegasyon üyeleri arasında bir kadın personelin müzakere sürecine katılım sağlamasının önem arz ettiği anlaşılmaktadır. Elde edilen sonuçlara göre, müzakerecinin ikna yeteneği ve kültürel farklılıklar anlamlı birer faktör olarak karşımıza çıkmamaktadır. Bu çerçevede, uluslararası ticaretin gelişiminde, Uluslararası şirketlerin müzakere süreçlerine katılım ve destek sağlayan her bir delegasyon üyesinin kurumsal diplomat olarak görev üstlendiklerini ifade etmek mümkündür